细分类目出海有诀窍！“猫掌柜”东南亚大促斩

2020年全球零售线上化趋势加速，为许多电商子品类带来了较大红利。与此同时，跨境电商各主要品类的竞争格局也发生了一定改变，服饰时尚、家居园艺、3C、美妆个护、办公文具等品类涌现出众多增长迅猛的细分商机，令不少卖家心生向往。

以办公用品下的细分类目——文具为例，凭借自身对文具的一腔热爱与新颖的营销方式，Shopee文具品类大卖高点点成功实现爆单，去年11.11大促当天出单量达到，12.12大促在越南和菲律宾跨境市场拿下文具类目单店单量第一，眼下更是保持着日出5000单的销量业绩。

2018年入驻Shopee至今，做到如此成功，她的关键秘诀是什么？

这些类目成出海“弄潮儿”，新晋品类增势明显

根据海关总署发布的数据显示，2021年一季度中国跨境电商出口达2808亿元，增长69.3%，成为中国外贸出口强劲增长点。而2020年在疫情肆虐全球的情况下，中国外贸出口之所以能交出亮眼成绩单，以电子产品、家居家电为主的“宅经济”相关产品是中国外贸出口增长的一大功臣。从品类分布来看，3C产品不再独占鳌头，工艺品、小家电、文具等一些非典型出海类目的增势明显。

以文具类目为例，中国制笔协会发布的《中国文具行业竞争态势分析》数据显示，中国文具行业（不包括办公设备和家具）市场规模约215亿美元，而国际文具市场规模约2500亿美元，潜力巨大。

企查查数据显示，目前中国共有超360万家文具用品企业，其中广东省以37.49万家排名第一，江苏、山东分列第二、三名。2020年文具用品企业注册量达118.34万家，同比增长52%，今年一季度新注册34.7万家，同比增长109%。

在以往，中国的文具生产企业主要为OEM制造和品牌制造，前者缺乏营销渠道和品牌影响力，议价能力不强，利润主要来自制造过程的增值；后者营销网络较窄，一般通过经销商进行产品销售，利润偏向品牌附加值，溢价能力相比之下较强。

但随着跨境电商的发展、卖家玩法的创新以及社交媒体的盛行，过往企业营销渠道缺失的问题正在逐渐被弱化。对文具生产企业来说，更重要的是能否针对目标市场受众进行分析，结合当地消费者的喜好研发和创新产品。而这一点，正是Shopee文具大卖高点点做得尤为出色的地方。

拿下单，她不仅只靠一个“猫掌柜”

雨果跨境了解到，自2018年7月入驻Shopee以来，截至目前，高点点已拥有30人规模的团队。选择以文具类目通过Shopee进入东南亚市场，她表示有几点原因：从平台方面来讲，不像其他平台卖家可以在物流方面做文章、打价格战等，在Shopee，卖家都是相同的物流路径，更省心、更放心，而且Shopee独有的SLS物流渠道也非常适合轻小件的商品；从产品的角度来讲，一方面是自身打小喜欢文具，另一方面是发现东南亚的少女文具市场彼时还处于相对空白的状态，有发展空间。

最终的销售结果也证明了她的选择和预想没有出现偏差。据了解，在2020年疫情之下，高点点依然夺得了11.11大促当天出单量，12.12大促在越南和菲律宾跨境市场拿下文具类目单店单量第一的成绩。

能够做到类目第一，高点点从选品到营销、从大促玩法再到物流仓库的每一步都有其独特的打法。

选品上，高点点会根据当地市场的热门产品进行选品，判断产品是否较容易被打造成爆款。另外，也会培育员工对文具的喜好和感知，换位思考买家的需求。据她对消费者的观察和了解，在店铺的所有产品里，手账类的产品最为热销，且受社交媒体的影响，当地人偏爱ins风。基于此，高点点会将成本投入到研发设计，以ins风格为基础打造出多套具有爆款潜质的产品。此外，针对消费者独特的个性化需求，店铺也会帮他们做一些原创性的自订款产品。

营销上，中国的社交媒体引流模式在全球都较为前卫，很多卖家都有基本的运营引流概念，也意识到社交媒体在海外市场的应用趋势。因此，基于东南亚当地消费者使用社交媒体的兴盛风气，高点点在Instagram上做了几个动作：

1、用宠物拉近与买家的距离。在这个人人皆为猫奴、人人皆爱吸猫的时代，很多人都将萌宠猫咪作为心灵依托或疗愈伙伴。高点点将自家猫咪的日常生活分享到平台上，以猫掌柜的角色吸引买家互动交流，从而更便捷高效地洞察买家喜好、需求以及想法。

文章来源：《东南国防医药》 网址: http://www.dngfyyzz.cn/zonghexinwen/2021/0430/636.html